很多润滑油业务员都在困惑，为什么客户对我的产品不感兴趣，我说什么都油盐不进，很简单，是你的说法没有打动客户。在很多教科书里面，把客户分成九大类型，然后还教导读者照方抓药，扯淡！别说你和客户刚认识几分钟，就是你自己，你能说清楚属于哪种类型吗？想让客户接受你的产品，很简单，找到客户心动点就可以了。

    1、卓越品质

    所有的商人都想赚钱，没有一个人想当雷锋的，也几乎没有人想招惹麻烦，贩毒抢劫的毕竟是少数，而赚钱的基础是产品要有好的品质，在“壳多美”进入中国的时候，价格远远高于“城昆一”，为什么还能不断攻城略地呢？消费者的眼睛是雪亮的，每个人的心中都有一杆称，只要产品拥有卓越的品质，就能得到青睐。

    现在有很多品牌宣传自己品质如何卓越，动辄是进口基础油，进口添加剂，有的还拉上大学、研究所、实验室来证明自己，可事实胜于雄辩，真正让用户买单的不多，很多人在被蛊惑下用上了，却并不能体会到宣传中的效果。当国内的纳米产品节节败退之际。

    2、显著功效

    润滑油产品类似于保健品，其功效难以在短期内体现出来，如果产品拥有稳定的品质，又有显著的功效，那就容易得到客户的认可。这也是很多企业给经销商提供抗磨试验机的初衷，用这样的机器给客户现场演示，即使到今天，还很容易打动客户，吸引用户的眼球。

在很早之前，有的润滑油业务人员还用两根手指来表演润滑油的拉丝效果，说拉丝越长的品质越好；再后来，一些卖润滑脂的企业，则用打火机来烧烤粘了润滑脂的铁丝，以不滴油来证明自己的品质……林林总总，很多是误导。某品牌的油品在用户使用后就能感受到动力提升、噪音降低、废气减少的效果，但这样的效果需要添加后才知道，所以，聪明的厂家干脆另辟蹊径：某个润滑油以透明包装来证明自己的纯净品质，还有的提供油样盒来对比，更有的计客户放到冰箱来检测。耳听为虚眼见为实，看你怎么发挥了。

    3、知名品牌

    都说大树底下好乘凉，润滑油推广也是如此润滑油井不是什么高科技的产品，但一定是质量过硬的产品，虽然润滑油在整个汽车维护费用里面的占比微乎其微，但却关系重大，轻则烧瓦，重则拉缸，损失难以估量，而大企业，就可以给客户一种保证，尤其是工业油，工业设备动辄上百万，甚至上亿元，谁敢做小白鼠？当采用大企业，大品牌的产品出了问题，负责人不会担责任，而用了不知名品牌，或小企业产品，就会说不清的。

    如果你的企业有规模大，比如厂区国内最大；比如你生产线最先进，灌装速度最快；比如你和某权威专家机构合作，都可以提升品牌。从企业角度看，品牌最能体验企业文化的精髓，而从用户的角度来看，品牌是顾客购买信心的来源，是影响购买决策的重要因素。如果你所销售的润滑油品牌行销、市场占有率等处于有利地位，千万不要谦虚，大胆的说出来。

    4、超值价位

    这条似乎对中小品牌不具备，其实错了。价格是对比出来的，每个用户都希望用最少的钱买到最多、最好的产品，性价比高的产品自然受到顾客的青睐每个企业的产品定位不同，有的把CH-4， SJ当主打，用CH， SL做销量，CI， SM来赚钱，如果采取我提倡的“错位竞争”，即把别人做销量的产品来做主打，来赚钱的产品做销量，就会取得意料之外的收获，为什么这么说？因为，CH-4，CH之间的制造成本差异是很小的，但表现在市场土，价格差异却很大，尤其是SL。 SN之间，价格差异更大。

    这样的操作就是把高端产品当低端卖，而这样的策略，是大企业难以短时间内调整的。在手机、电脑这些个性化市场上，这样的例子比比皆是，当然，这样的调整，需要厂家的配合支持。

    5、特殊利益

    如果你的产品能满足顾客本身特殊要求的商品特性，就很容易才打动客户在汽机油市场里，特殊需求并不多，但省钱是每个用户都希望，而省钱不外

乎：从润滑油上省，即超长的换油周期；从燃油上省，即降低燃油损耗；从维护上省，降低发动机的维护保养费用。从目前来看，最容易打动用户的是换油周期；而在工业油上，更可以按需定制产品，

    一个企业除了可以给客户提供产品外，其实也可以提供更多，虽然“壳多美”润滑油的利润偏低，但却是客户吸引用户的筹码，甚至当成牺牲品，在一些4S店，更是出于维护声誉而只选择大品牌。仔细挖掘下，看你的产品还能给客户提供什么？

    6、卓越服务

    随着以养代修理念的深入，人们对服务有价越来越接受，很多快修店其实面临一个困境：上有汽修厂的打压，下有路边店的侵袭，旁有美容店的干扰，难以做大，这也是很多润滑油企业提出换油中心、连锁加盟的基础，如果你的产品有这样的服务，完全可以介绍给客户。

      我曾经实施过“巡回预售”的销售模式，就是谈妥20家左右的客户，把他们印刷到单页上，在大量派发单页的过程中，我组织一辆车和两个协销，每个店面处配合做推广，为这些客户拉拢了很多新的用户，我们的产品销售也顺利带动。润佳润滑油、515润滑油还通过电台的形式来为这些客户宣传，都是用超值的服务来打动客户。

客户在意的不是吃吃喝喝，而是你或你的产品能否给他带来利益，你说呢？

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